私域探索

复购率80%的方案

来源: 发布日期:2023-06-27 11:02:55 总浏览:642

相信各位同学们一定在各种平台上听过这么一句话:现在不是流量的时代,而是留量的时代。什么是流量?流走的量,前端的量。什么是留量?留下的量,后端的量。

很多人可能会反驳,没有流量哪来的留量?但你反过来想想,没有留量,要流量有什么用呢?任何生意的前端流量都是公开的秘密,SEO、SEM、信息流广告等等,但是任何赚钱生意的后端留量却从来都不为人所知,这才是真正的秘密。


今天就带大家走入这真正的“秘密森林”。

一、把流量的钱“匀”一些给留量
很多公司在进行预算规划的时候,花了大量的钱在广告渠道投放里,随着互联网红利的结束,高昂的广告投放成本越看越有点“德不配位”。
在这种情况之下,一些机智的公司选择不再去“肝”了,而是多花心思和预算去研究如何全力把市场活动拉来的每一个用户留下,并且持续产生交易,进而挖掘和提升用户在整个消费过程中的价值。很多人觉得复购和留存是一回事,其实留存是复购的前提,你先把人留住,才能让其产生价值。

二、留存/复购率低的常见原因
1、产品本身质量
这个肯定不用说了,不管是什么行业,你提供的产品质量不行,那肯定没人再继续买啦。
2、服务质量
现在各行各业的服务竞争都很激烈,从售前到售后,每一个关键的节点都会给用户留下印象,如果说是某个节点给用户留下了非常深的印象,很可能下一次用户就因为这个点来买或者不买了。
3、产品体验
产品的设计,在购买产品时的浏览体验,支付时的支付体验等等。可能会因为官网卡顿、商品图册展示不完整或者是交易支付过于复杂,让用户在下一次进行同类型产品抉择的时候直接被 pass。
4、优惠的持续性
如果当初是因为价格优惠被吸引来的用户,一旦发现优惠迟迟不再有,也不会再复购。尤其是对价格敏感的用户,更是在意优惠的持续性。

以上四点是比较常见的复购率低的原因,但是在实际的商业环境中,针对每个行业会有特殊的原因会导致留存复购率低,如果真的想要知道原因所在的话需要逐步的排查和优化。


三、复购率提升的方法

任何行业肯定都想提高自己顾客的复购率,很多人问我说他们的用户可能消费了一次就再也不购买了,是不是我们的产品还是服务有问题?其实也并不全是,有几点企业会经常忽视的点,今天给大家分享一下。
1、聚焦单品项
如果想要提高复购率,最好是先聚焦一个单品,将单品打造成一个有性格、与众不同并且有态度的产品。它可能在市场里不是特别有竞争力,但是一定寄托着某种情感,或者是在消费者心里占据着一个特殊的位置。
这类单品,最好是符合用户的刚需,适合大众人群,并且效果好,价格且适中。在做产品宣传的时候切忌与用户夸大效果,因为复购的前提就是要兑现当时让用户购买的承诺,也是让用户重复购买的核心因素。
2、增加产品附加值
当产品失去了生命力的时候就是最没有价值的时候。把产品附加上文化特质和独特的含义才能够提高销售率,进而培养出忠实的客户。一般企业常常会通过新旧产品的组合去实现单品的功能和使用价值的提升。
举个例子,医美行业可以在让客户进行皮肤护理之后,赠送一盒医美面膜,让皮肤护理效果最大化;家装行业在客户选择软装服务的同时,赠送一个适合新装修风格的家具。这些小礼品都是烘托着用户购买的产品,并且将用户购买产品之后的使用效果持续放大。
3、信息有效推广
这个时候就一定要了解自己的客户是谁、在哪、喜欢用什么方式被触达。现在的互联网用户对于营销广告其实并不是很友好,所以切忌海量铺广告,选择好渠道,选择好重点推荐品类。运用好企微朋友圈,聚焦自己的用户。
4、售后服务一定要跟上
售后跟进的质量直接决定客户对产品的认可,直接决定使用了之后是不是要再复购。售后首要可以是指导用户如何使用产品,或者是提供方法让产品或者服务最大化。

其次就是观念教育,在用户使用产品或者服务的时候清晰的了解使用你的产品或者服务的意义和原理,持续使用你的产品或者是反复购买后带来的好处以及性价比,并且将真实案例与顾客及时分享。不仅能增加顾客自己使用的信心,还能了解到顾客的隐性需求,说不定从而引发顾客身边的资源。售后服务也要关注用户使用产品的进度,比如已经使用了一半,就要及时进行使用前后效果的对比确认,再进行一波观念输出,为后续的复购做铺垫。


5、客情的维护
很多人会以为客情维护就只是售后,就只是在消费了之后嘘寒问暖一下。如果大家只理解到这那就有点太浅薄了,想要更好的做好客情维护的话,首要你就要了解当初为什么他们会成为我们的用户。
维护客情的基础就是真正的了解顾客需要什么,将自己代入到用户的角色中,如果我们自己是用户,会不会在同类产品当中进行比较,然后的选择我们自己的产品呢?
在客户眼里,任何产品其实都是生活中很小的一部分,但是当一个销售或者是售后工作人员对你的这次购买非常放在心上,并且关注你的使用体验和意见的话,就会让用户感觉自己短短几秒钟的购买抉择是被别人放在心上的,这样就形成了售后服务差异化了。毕竟在员工眼里一点点的忽略不计的日常操作,可能就会变成用户里对服务愤怒不满的理由。

所以,提升复购率指的并不是单品的重复消费,而是当相关产品的销售能够组合成一个整体的时候,才能起到相互带动、相互影响的作用。并且,这个循环中把握住不同产品的生命周期、使用周期,最终形成一个有效循环。从而达到自身不断更迭的,反复销售的“产品生态圈”。


四、复购率提升的实操案例

在私域流量的运营大业中,不管是电商、门店还是互联网产品,基本上都会进行社群的运营。尤其是在后疫情时代,能把一个社群运营好就非常重要。而复购率提升多半也是归根于出色的营销。




五、使用社群提高复购率技巧总结
1、突出价值,降低门槛:
裂变思路是先搞点"诱饵",才能让准用户"上钩"。把用户可感知的价值做到最大,把可感知成本做到最低即可。
2、福利设置:
提供高价值、低门槛、使用期限短的"诱饵"福利。
3、海报设计:
版面清晰、目标明确、夸大诱惑。
4、 文案描述:
少绕弯子、不要文艺范,越直白越震撼。
5、 辅助工具是必备的:

市场上有很多社群管理助手,但是使用个人微信来做社群管理渐渐地跟不上节奏了,尤其是当你用户基数越来越大的时候,你会发现面对这些社群难以应对。所以现在更多企业选择在做社群营销的时候使用企业微信和企业微信 SCRM 系统进行社群营销,效率上来了,转化率也就上来了。


总结
提升复购率的花样有太多太多了,篇幅有限,先为大家整理到这。
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